Ключевые навыки для торгового представителя. Профессиональные навыки торгового представителя Главные качества торгового представителя

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Успех достигается упорной работой

Коносукэ Мацусита

На чем основан успех торгового представителя?

Основу успеха торгового представителя составляет совокупность факторов, которые можно условно разделить на три группы.

В первую очередь достижения торгового представителя определяют личностные качества торгового представителя.

Не менее важную роль играют навыки и умения торгового представителя. И, конечно, на успех торгового представителя влияют внешние факторы.

Личные качества торгового представителя, как основа успешной деятельности

В зависимости от психологического типа люди действуют, как правило, руководствуясь двумя принципами: достичь поставленной цели или избежать вероятных сложностей. В зависимости от того, каким из принципов руководствуется человек, он принимает те или иные решения и совершает те или иные действия.

Сфера деятельности торгового представителя заставляет его быть ориентированным только на достижение высокого результата. В этой профессии успеха может добиться только тот, кто способен на активные действия и эффективное преодоление препятствий.

Но при этом он должен также продумывать вероятные неудачи и предпринимать все необходимые действия для их избегания. Но в приоритете все же остается нацеленность на результат.

Функционал торгового представителя

Функционал торгового представителя подразумевает развитые коммуникационные навыки. Коммуникабельность - это основа работы и основной инструмент этого специалиста.

Быстро находить контакт к любому человеку, уметь заинтересовать, понять собеседника, подобрать правильный стиль общения - все это необходимо уметь выполнять. Процесс общения крайне важен, поэтому он должен быть максимально естественным и позитивным.

Качества торгового представителя - это социально одобряемые свойства личности. То есть люди, которые обладают таким набором личностных характеристик, легко нравятся людям, с ними приятно общаться и вести дела.

Особенно большую роль играет приветствие торгового представителя. Это его шанс захватить инициативу в разговоре и сделать его таким, каким ему нужно.

Коммуникабельность можно развивать с помощью специальных тренингов, а также с помощью собственного анализа уже проведенных встреч, так как деятельность торгового представителя - это продолжительный тренинг по развитию коммуникационных навыков.

Профессиональные навыки торгового представителя

Кроме личностных характеристик большое значение имеют профессиональные качества торгового представителя, связанные со знанием свойств, преимуществ, характеристик товаров.

Представитель этой профессии всегда должен знать о товаре больше, чем кто-либо другой. Ключевые навыки торгового представителя - это информационная власть, с помощью которой он всегда сможет найти аргументы для того, чтобы убедить клиента в необходимости приобретения того или иного товара.

Компетенции торгового представителя не ограничиваются знаниями о товаре. Переговоры с клиентом могут потребовать совершения нестандартных предложений. И в этой ситуации специалист должен знать пределы собственных возможностей и возможностей фирмы, в которой он работает.

Поэтому ему просто необходимо знать все о своей компании: историю, технологии, сервис, клиентскую политику, чтобы не обещать клиенту то, чего сделать невозможно, а также не отказать в том, что ему положено.

Оценка работы торгового представителя неотделима от рыночной ситуации. Реальная цена каждого предложения - основа для дальнейшей успешной деятельности специалиста. В его интересах непрерывно оценивать изменчивую рыночную ситуацию, чтобы предлагать своим клиентам самые выгодные сделки.

Функции торгового представителя

Первое, что должен уметь делать торговый представитель, - это располагать к себе людей с первого взгляда. С этого начинается схема работы торгового представителя. Если первый контакт не удался, работа будет затруднена.

Надо уметь создать доверительные партнерские отношения с клиентом, развивать их и постоянно совершенствовать. Для этого необходимо уделять внимание тому, в чем нуждается клиент, доказывать ему правильность взаимовыгодных решений. В случае отказа от сотрудничества надо уметь защититься от негатива. Не менее важно оперативно и грамотно оформлять сделку.

Навыки и достижения торгового представителя основываются на умение распределять собственное время и управлять своей работой, а также регулярно составлять отчеты. Это важные деловые качества торгового представителя: делать то, что нужно, а не то, что получилось.

Для полноценного обладания этими навыками необходима ежедневная самотренировка, самоконтроль, самодисциплина, а также соблюдение некоторых правил:

• Одновременно можно освоить только один элемент управления собственным временем. Пока он не будет отточен до автоматизма, не стоит начинать осваивать следующий;
• Новую модель поведения необходимо проверить не менее трех раз. Пока не будет надежной проверки, нельзя говорить об эффективности метода;
• Использовать новую практику надо как можно чаще, постепенно оттачивая мастерство;
• Применять новые методы лучше в менее значимых ситуациях, безопасных для результатов работы.
• Внешняя среда: оценка торгового представителя

Задумываясь над тем, как торговому представителю повысить продажи, никогда нельзя упускать из виду факторы внешней среды, на которые он не может оказать никакого воздействия.

Это емкость рынка и конкурентная среда, экономика региона, потенциал фирмы, планы развития и пр. факторы внешней среды можно игнорировать, но лучше попытаться воздействовать на них.

Успех торгового представителя складывается не из легких целей, а из постоянного расширения границ собственных возможностей. Развить эту способность можно только с помощью непрерывных тренировок, учета всех факторов, саморазвития и умения правильно оценивать состояние внешней среды.

Работа торговым представителем - это постоянное общение, активность и непрерывное движение вперед. И этот стиль жизни подходит далеко не каждому.

July 15th, 2009 § 11

У каждой профессии имеется специфика и торговый представитель не исключение. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, его способностей слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение, что имеется некий универсальный набор личных качеств, отделяющих успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно себя проявляющих в работе.

В самом сложном положении оказываются работодатели. Перед тем как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Нет ответа, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто, достаточно обратиться к объявлениям о вакансии и что мы видим, от торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. Фу, на мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе мощный образ подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах.

Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда.

Первое и важнейшее из них – это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость, то есть ярко выраженная способность человека войти в неизвестный доселе магазин, на психологически чужую территорию и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди. “Почему?” – спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, и замыкаться за его пределами. Торгпред позволить такое себе не может, на его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по разнообразным причинам: например, из-за национальности владельца магазина; или ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждое слово. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь, заметь, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную, имеющую логичный финал. И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: “Товар брать будете?” Это просто не позволительно, нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент и ты должен быть готов броситься на него.

Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя – это внутренняя независимость. Известно, что торгпред большую часть своего времени проводит в “полях”, вне офиса. Работа его требует самостоятельности и индивидуальных решений, и определяется слабой зависимостью от коллектива, к которому он формально принадлежит. По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная и только внутренне независимые люди самостоятельны в своих действиях. Если же твой руководитель навязывает, что-нибудь вроде “чувства локтя” или “командного духа”, значит, он перепутал тебя и коллег с рабочими заводского конвейера.

Третье качество, о котором следует упомянуть – высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто кроме тебя не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя – это удивительная бесконфликтность. Полевая работа весьма даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики; все только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь; ты мудрей; ты знаешь – эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда – личное достоинство. Кстати, не часто встречающаяся составляющая поведения современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, но значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом запомни: торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Поэтому, если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь “Березки”, бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные, а может даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе “чего изволите?”, но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой “послали”, уходи, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, уйди с видом “я и сам, хотел удалиться”. Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучаться?

“Вот”, – скажут мне, – “Это, конечно, прекрасный анализ, но, извини, а где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?”

Что я могу ответить? – Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами и когда поймете о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам деятельность и это главное. Я, к примеру, в это верю!

КОМАНДА

July 16th, 2009 § 4

Учеников принято делить на классы, студентов на группы, рабочих на бригады, а торговых представителей на команды. Но команда – это не только административный термин, это еще и понятие, наделяемое другими важными смыслами.

Во-первых, команда – это коллектив, объединяющий нескольких разных по свойствам характера людей, но с одинаковой работой. В команде есть свои отстающие и лидеры, профессионалы продаж и нет, старички и новички, интриганы и простаки, правдорубы и карьеристы.

Во-вторых, команда – это община в самом средневековом смысле этого слова, подразумевающем круговую поруку. На команду выставляется единый план, от выполнения или невыполнения которого зависит доход каждого из торгпредов, независимо от его личного вклада.

В-третьих, команда – это управляемая супервайзером структура.

В-четвертых, команда – это клан, тайное общество, наделяемое соответствующей атрибутикой. Вспомни хотя бы о «командном духе» – некоем мистическом свойстве характера, не позволяющем тебе забывать о целях и задачах коллектива даже во время сна. Члены команды собираются на совместные мероприятия, ходят в боулинг, в пивную, неформально на шашлык.

В-пятых, команда – это фикция. Профессиональные торговые представители с небольшой охотой причисляют себя к подобной группе, потому что они – большие индивидуалисты, привыкли работать сами, самостоятельно добиваться результатов и нести ответственность за ошибки. Хороший торгпред никогда не откажется «обкатать» нового коллегу, на примере показать, что нужно сделать для успешных продаж, но никогда не поймет, почему он обязан продавать за неуспевающего и уж тем более терять из-за этого в зарплате? Поэтому профессионала-продажника всегда будут видеть в качестве разрушителя команды, пессимиста и создателя негативных настроений. (На самом деле это далеко от истины. Все коллективы отделов продаж состоят из людей трех категорий, отличающихся по уровню интеллекта и опыта: оптимистов, дураков и реалистов. И почему-то именно последнюю категорию обвиняют в пессимизме и отрицании успеха). Следующим фактором, разрушающим любую команду, является наличие формального лидера (по статусу – это супервайзер), и неформального, по-настоящему «убивающего» коллектив, потому что к его суждениям остальные действительно прислушиваются. Итак, вычитаем профессионалов, супервайзера и неформального лидера. В результате то человеческое мельтешение, что и принято называть командой и наделять особым духом, есть только группа несостоявшихся и неопределившихся торгпредов, делающих отчаянные попытки прибиться в поисках опыта хоть к кому-нибудь из успешных коллег, или реализующих иные планы.

Капля недоумения: Команды, как явление, пришли к нам вместе с технологиями продаж с Запада, из, казалось бы, абсолютно индивидуалистических обществ. Мы в свою очередь совсем недавно пережили отказ от различных коллективных форм существования: пионерских организаций, комсомольских ячеек, профкомов, обществ того, обществ сего. И этот отказ воспринимался и воспринимается нами как естественный путь к освобождению личности от тотального контроля и давления. Поэтому невероятно нелепыми кажутся люди, с видимым энтузиазмом проникающиеся командным духом и выкрикивающие «мы победим»! В чем же тогда настоящий смысл команды? Может быть в оказании профессиональной поддержки друг другу, а не в создании форм контроля и принуждения к исполнению работы? Надо серьезно подумать…

СУПЕРВАЙЗЕР

July 16th, 2009 § 32

Супервайзер – от английского supervisor (надзиратель, надсмотрщик).

Символичное название, не правда ли? Но мы серьезные люди, возможно в будущем ты сам будешь претендовать на эту должность, а потому давай без малейшей иронии, детально разберем сущность, функции и значение этой любопытной должности.

Супервайзеры появились в 70-х годах двадцатого века в Соединенных Штатах Америки, как сотрудники, повышающие контроль над деятельностью персонала. Каждому человеку свойственны маленькие слабости и основная задача супервайзера эти слабости исключить. Прежде всего, эта должность – продукт высокотехнологичного подхода к организации труда. Супервайзер всего лишь инструмент, соединяющий быстро вращающиеся шестеренки рабочего коллектива.

Супервайзер практически для любого торгового представителя – это наиболее часто встречающийся, а зачастую и единственно доступный в компании руководитель. Более того, он и исполняет роль основного связующего звена между компанией и полевым персоналом. Супервайзер – это небольшой начальник. Он управляет группой (командой) из небольшого (не больше 10, так как дальше резко снижается возможность контроля) числа торговых представителей и (или) мерчендайзеров.

Основные функции супервайзера:

Контроль над деятельностью подчиненных;

Практическое обучение подчиненных;

Консультативная поддержка;

Координация действий команды, распределение задач;

Планирование;

Трансляция (доведение) целей, задач и политик компании до подчиненных;

Предоставление отчетности по деятельности команды;

Административная работа (учет рабочего времени, расчет заработной платы и т.д.);

Подбор персонала.

Это официальные функции, но имеется еще одна, неофициальная, но, на мой взгляд, важнейшая: супервайзер должен быть лидером команды, гарантом ее целостности и эффективности.

Теперь можно поговорить и о том, что происходит на самом деле. Отношение торговых представителей к человеку, занимающему эту должность, обычно отрицательное, реже скептическое и совсем редко сочувствующее. От супервайзера практически никогда не зависит результат команды: хороший супервайзер просто не мешает торгпредам заниматься своей работой; плохой – создает иллюзию постоянного участия в любом достижении, хотя все происходит как раз вопреки его требованиям.

Но супервайзера можно и пожалеть, ведь он – человек несчастный, лишенный личной жизни, часто ненавидимый подчиненными и нередко презираемый руководством. Должен быть руководителем и старшим партнером в команде, но обычно не является первым и еще реже становится вторым. Супервайзер – это прокладка между завышенными ожиданиями руководства и “справедливым гневом” торговых представителей в ответ на «глупые» планы и распоряжения. Супервайзер без зазрения совести присваивает твои достижения, но и отвечает за все промахи. В супервайзерах ценят солдафонские качества: беспрекословное подчинение даже тупым распоряжениям и стремление выполнить их любой ценой. И никому нет спасения от супервайзера, бездумно пытающегося воплотить в жизнь все услышанное на совещаниях и митингах. Думающий супервайзер – существо несчастное от безысходности своего положения. Многие торгпреды полагают, что супервайзер это наиболее естественный путь их карьеры. Боже тебя от этого упаси! Супервайзерская должность – вероятный карьерный тупик! К счастью, хороший торговый представитель редко становится супервайзером. Вся проблема в личных качествах, которые не спрячешь на собеседовании, а именно во внутренней независимости и достоинстве. Поэтому супервайзерами чаще всего становятся откровенные карьеристы, и те, кто имеют “особые” отношения с руководством. При отборе на должность все это маскируется красивым словом “компетенция”.

Некоторые серьезно полагают, что важной функцией супервайзера является обучение. Не заблуждайтесь, супервайзер, как правило, не может чему-нибудь научить! Монотонное повторение инструкций и стандартов не обучение, а профанация. В реальной ситуации, в торговых точках от супервайзеров обычно мало толку. И этому есть простое объяснение: основной из таинственных компетенций при отборе кандидатов на эту должность является способность управлять, а совсем не работать в полях. Поэтому нет ничего странного в том, что супервайзер не является профессионалом в продажах.

Супервайзер должен быть командным игроком, по сути. Но, как правило, своим присутствием редко сплачивает команду, и легко может ее загубить. Я сам сталкивался с подобным “специалистом” и с огромным счастьем уволился не из компании, а от своего руководителя. Чем он был плох для торговых представителей? Во-первых, многочасовыми ежедневными собраниями. Когда другие команды уже работали в “полях”, мы часами тратили драгоценное время на разбор каждой торговой точки, каждого этапа визита. Во-вторых, завышенными требованиями: “Парни! Есть цель – надо её выполнить, во что бы это не стало”. А зачем умирать ради не проданного блока сигарет? В-третьих, наш “супер” не мог ничему научить, а совместные визиты с ним растягивались до десяти часов вечера, так как после посещения торговой точки по часу разбиралось (простите, анализировалось!) каждое действие. В-четвертых, он никогда не знал, что именно требуется от команды, и поэтому ставил противоречивые задачи. В-пятых, наша работа проходила в атмосфере постоянного недоверия и тотального контроля. Мы же хотели нормально трудиться, а не каяться. Коллективное письмо руководству отдела продаж с требованием поставить на место супервайзера вызвало сильный резонанс в компании. Но вскоре нам объяснили, что его ценность гораздо выше, чем ценность команды, и к тому же “разбор полетов” мог создать опасный прецедент. К чему это привело? Когда я написал через пару месяцев заявление об увольнении, в течение положенных по закону на отработку двух недель, моему примеру последовало еще трое коллег (и это из семи работавших!). Причем я ушел к более сильному конкуренту, выдержав серьезный вступительный конкурс. Моя бывшая команда в одночасье превратилась в кузницу кадров для других компаний. За следующие два года от горе-супервайзера убежало достаточное количество людей, достаточное чтобы самый упертый из его начальников, наконец, понял, что дело все-таки не в недостатках торговых представителей.

Однажды я встретил бывшего руководителя на улице.

Как дела? – спросил я. – Все еще работаешь?

Уволили, практически вышвырнули, – грустно вздохнул тот. – А я столько вложил в победу компании!

“Туда тебе и дорога!” – ехидно подумал я, но тоже вздохнул, понимая, что псевдоспециалист “с многолетним опытом работы в крупной западной компании” быстро найдет себе новое место и будет с рвением губить следующую команду.

Чтобы не обобщать скажу, изредка в «полях» встречаются парни, талантливые в общении, трудолюбивые, сочувствующие, знающие дело, харизматичные и настоящие лидеры. Глядя на них, можно утверждать: технологии работают! Жаль только, что настоящих супервайзеров единицы, и они очень быстро перескакивают на следующую ступень.

А вы замечали, что на многих сайтах по поиску работы с каждым днем становится все больше объявлений о том, что в крупные компании требуются грамотные торговые представители (ТП). Видимо, эта профессия довольно востребована на данный момент и сегодня мы попытаемся разобраться как правильно работать торговому представителю, почему так и что нужно знать, чтобы стать высокоэффективным мобильным агентом с достойной зарплатой.

Исторически сложилось так, что торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем, то есть он связывает производителей той или иной продукции с оптовыми закупщиками, торговыми точками, отелями и другими заведениями сферы обслуживания.

Из-за особенностей работы, ТП около 90% рабочего времени передвигаются по городу по различным торговым точкам, потенциальным клиентам и деловым встречам и только 10% в офисе. Такая “удаленная” работа требует постоянного контроля деятельности “полевого работника”. Для этого компания DDAPP разработала уникальное программное решение для торговых представителей — приложение “Альт”, позволяющее как повысить продажи торговому представителю, так и оптимизировать его рабочий процесс путем использования . В нем собраны все сведения о клиентах, время их работы, объемы прошлых и будущих поставок, суммы задолженностей и возможно умное построение кратчайшего маршрута для передвижения между точками.

Таким образом ТП получает возможность оперировать информацией и данными сразу со своего планшета или смартфона, а руководитель по GPS навигации может отслеживать все передвижения во время рабочего дня. Удобно, правда?

Функции торгового представителя

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
3. Заниматься продвижением новой продукции;
4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
6. Поиск новых клиентов;
7. Заключение сделок и подписание договоров.

Личные качества торгового представителя

Крутого программного обеспечения и короткого перечня реализуемой продукции недостаточно, чтобы убедить покупателей выставить и приобрести товар. Для этого необходимо иметь соответствующие личные качества, которые помогут совершать продажи в несколько раз быстрее и в больших количествах. Прежде всего торговый представитель должен знать как продать товар и быть коммуникабельным и обладать минимальными профессиональными знаниями и навыками. Он должен уметь вести деловой разговор и уметь грамотно оперировать аргументами, почему именного его товар должны купить и почему их торговая марка лучше и просто обязана стоять прямо перед “носом” у покупателей в магазине.

Организация работы торгового представителя

Любой начинающий ТП должен обладать вышеперечисленными навыками и следовать стратегии, которую поставила перед собой компания и пользовать фишками и советами более опытных коллег. По началу необходимо полностью влиться в работу и стараться выполнять максимальное количество задач и вовремя осуществлять отчетность торгового представителя.
Помочь в организации работы может наше программное обеспечение Альт. Повышайте свою эффективность и удачных Вам продаж!

Определяется многими факторами. Для удобства разделим их на три группы. Первая, это факторы, определяемые личностными особенностями человека. Вторая, это приобретенные им знания и навыки. Третья группа, это факторы, не зависящие от самого торгового представителя, а являющиеся следствием воздействия внешней среды.

Личностные характеристики
Ведущая мотивация

В психологии принято выделять два типа людей в зависимости от того, как они определяют для себя необходимость в тех или иных действиях. Речь идет о том, что именно выступает ведущим мотивом; достичь определенного результата, или избежать возможных неприятностей. В зависимости от этого, выделяют как ведущую, либо мотивацию достижения, либо мотивацию избежания неудачи.
Люди с различным ведущим типом мотивации, по разному организуют процесс принятия решения о целесообразности тех или иных действий. Один будет в первую очередь оценивать и продумывать нежелательные последствия, например, материальные или психологические потери, чувство разочарования и т.п. Для этого он обращает внимание на реальные и мнимые препятствия. Другой же напротив организует процесс мышления так, что на первый план выйдет цель и способы ее достижения, возможный материальный и психологический выигрыш. Отсюда вытекает предпочтение либо к активному использованию новых способов деятельности, либо тенденция к использованию только старых проверенных способов, а еще лучше к ничегонеделанью. Ведь давно известно, что кто ничего не делает, тот и не ошибается.
Работа торгового представителя требует от человека взявшегося за нее высокой ориентации на достижения. Только активно действующий человек может добиться успеха в этой должности. Ежедневная встреча с незнакомыми ситуациями, с незнакомыми людьми, с новыми задачами, требует от торгового представителя постоянной психологической готовности идти на риск. Я не хотел бы, что бы у вас сложилось мнение, будто высокий уровень мотивации достижения это всегда хорошо, а высокий уровень мотивации избежания неудачи, это всегда плохо. Это на самом деле вовсе не так. И та, и другая мотивация важна. Более того, очень редко можно встретить человека который является носителем только одного типа мотивации. Как правило, у человека присутствует и та, и другая, но только в различных пропорциях. Человек без мотивации избежания неудачи, это человек не способный предвидеть даже явные проигрыши, вступающий в явно бессмысленную борьбу. Вы бы хотели быть на его месте? Вряд ли. Более того, есть ряд профессий, где преобладание мотивации избежания неудачи очень даже желательно. Например, бухгалтер или охранник.
Работа торгового представителя предусматривает большой перевес в пользу мотивации достижения. Люди именно с таким соотношением добиваются значительных успехов на поприще активных продаж.
Как же определить свою ведущую мотивацию спросите вы. Не существует ли какого-нибудь теста для выявления их соотношения? Тест существует, но, заполняя его теперь, обладая некоторыми знаниями по этому вопросу, вы легко исказите результат в желаемую сторону, возможно непроизвольно. Но есть другой способ, гораздо более достоверный и эффективный, который потребует от вас лишь небольшого внимания к собственным мыслям. В тот момент, когда вы размышляете над чем-либо приближенном к дилемме "делать - не делать", обратите внимание на то, что находится в фокусе вашего внимания. Это могут быть возможные негативные последствия действий, или возможный позитивный результат. Над чем вы задумываетесь больше? Проделав эту процедуру несколько раз, вы получите вполне достоверный анализ своей мотивации.
Что же делать, если результаты этого анализа вас не устраивают, и вам хотелось бы изменить соотношение в пользу увеличения мотивации достижения (а может и наоборот, в пользу мотивации избежания неудачи)? Ситуация не безнадежная, а вполне исправимая. Просто вам придется некоторое время, примерно несколько месяцев, по несколько раз в день оценивать то, каким образом вы организуете процесс анализа ситуации. А в тех ситуациях, когда результаты оценки вас не устроят, вам придется сознательно управлять процессом мышления. То есть целенаправленно задавать себе вопросы из той или иной области. Вот несколько примеров вопросов, которые помогут вам усилить мотивацию достижения. "Что я получу в случае успеха?" "Какие действия необходимо сделать для достижения успеха?", "Что может мне помочь в этой ситуации?", "Что еще (знания, навыки, материальные ресурсы, помощь другого человека) поможет мне достичь поставленной цели?". Это далеко не все вопросы. Они могут быть самые разные, главное, что бы они были нацелены на результат.

Коммуникабельность

Коммуникабельность имеет особенно важное значение для торгового представителя. Коммуникабельность - термин, широко используемый в повседневной жизни для обозначения определенного типа поведения. Как коммуникабельного обычно характеризуют такого человека, который легко и непринужденно вступает в общение с другими людьми, умело его поддерживает, и своим поведением побуждает других людей к общению.
Эта природная особенность относится к социально одобряемым качествам. Окружающим нравятся коммуникабельные люди, так как находиться рядом с людьми обладающими этим свойством легко и комфортно. Технический арсенал коммуникативных приемов, служащих для установления контакта, невелик, да и не в приемах дело. Соль в том, чтобы суметь взять на себя инициативу в установлении контакта, а значит и ответственность за то, каким станет этот контакт. Все дело в социальной смелости, в отсутствии страха перед психологической неудачей.
Насколько вам трудно или легко обратиться с вопросом к незнакомому человеку? Как вы себя чувствуете в ситуации, когда вы хотите завести разговор с находящимся рядом незнакомым человеком, или к этому обязывают вас правила приличия? Если это вполне комфортные для вас ситуации, значит с коммуникабельностью у вас все в порядке, а вот если они представляют для вас определенную сложность, то вам нужно развивать это качество.
Развитие коммуникабельности может происходить только в ходе непосредственного взаимодействия с другими людьми. Невозможно стать более общительным, читая специальную литературу или занимаясь аутотренингом. Только реальные контакты помогут вам совершенствовать свое коммуникативное мастерство. Это может быть специально организованный коммуникативный тренинг, но не обязательно. Вся наша жизнь это один большой и продолжительный тренинг, но только в том случае, если вы сами выберете такое отношение к ней.

Профессиональные знания и навыки

Итак, мы с вами выделили две важные характеристики успешного торгового представителя, это ориентация на достижения и коммуникабельность, способность легко вступать в общение и поддерживать его.
Если вы обладаете этими свойствами, то теперь вам необходимо заняться приобретением профессиональных знаний и навыков торгового представителя.
Это и есть второй блок факторов успешности.

Знания Свойства и преимущества предлагаемого товара

Зная о предлагаемом товаре больше чем знает о нем ваш клиент, вы получаете в свои руки информационные козыри. А если называть вещи своими именами, то информационную власть. Плохо зная свой товар, (или совсем не зная его), вы отдаете эту власть вашему клиенту.
Помимо этого, знание свойств товара, это обязательное условие для построения убедительной презентации.

Особенности работы своих клиентов, их цели и потребности

Торговый представитель должен хорошо представлять ситуацию в которой работает его клиент (рынок, финансы, деловой опыт), какие проблемы у него существуют на сегодняшний день, какие возможности он не использует просто потому, что не задумывается об их существовании. Вы должны знать чего клиент хочет достичь в ближайшей и стратегической перспективе.

Возможности своей фирмы, технологию ее работы, предоставляемый сервис, политику по отношению к своим клиентам и конкурентам

В ходе ведения переговоров с клиентом, торговому представителю, зачастую приходится принимать нестандартные решения. Для того, что бы при этом не взять на себя невыполнимых обещаний, или наоборот, не отказать клиенту в том, что фирма считает своим долгом сделать для клиента, вам необходимо знать всю основную технологическую цепочку фирмы, возможности отдела закупок, склада, отдела доставки, политику своей компании.

Знания рыночной ситуации, тенденции ее развития

Какова реальная "цена" того предложения которое вы делаете своему клиенту? Предоставляет ли кто либо на вашем рынке лучшие для клиента условия? Что в целом происходит с тем сегментом рынка на котором вы работаете, спад или подъем? Какие сезонные колебания ожидаются в ближайшее время? Только зная ответы на эти вопросы, вы сможете вести разговор со своими клиентам не с позиции просителя, а с позиции партнера.

Навыки
(подробное рассмотрение каждого из этих навыков дело отдельных статей)

Производить приятное первое впечатление.

Устанавливать и поддерживать хорошие отношения со своими клиентами.

Выявлять потребности своих клиентов.

Убеждать клиентов и помогать им принимать решения.

"Держать удар" в случае отказа клиента от сотрудничества.

Своевременно и правильно оформлять сделку.

Этот навык позволяет эффективно использовать самый невосполнимый ресурс - время. Уметь делать то что наметил, а не только то, что получилось само собой - ключевой навык любого менеджера. Какое отношение имеет менеджмент к работе торгового представителя, спросите вы? Самое прямое, т.к. торговый представитель управляет продажами на закрепленной за ним территории . Вы управляете собой и своими клиентами! Вы управляете товарным потоком в своем сегменте рынка!
Навык не получишь в учебном классе, так же невозможно его получить просто наблюдая за работой профессионалов. Навык приходит только к тому, кто ежедневно практикуется, кто стремится сегодня сделать то, что не получилось вчера, а завтра усовершенствовать то, что получилось сегодня.

Для того, что бы перевести знания в навык, необходимо придерживаться четырех правил:

ПРАВИЛО 1. Одновременно можно научиться только одному элементу нового навыка. Для начала берите какой-либо элемент сложного навыка. Не переходите к следующему, пока не будете уверенны, что хорошо справляетесь с первым.

ПРАВИЛО 2. Опробуйте новый способ поведения, по крайней мере, трижды. Никогда не судите, эффективен ли новый способ поведения, пока не попробуете его, по крайней мере, трижды.

ПРАВИЛО 3. Сначала количество, а потом качество. Практикуясь, сосредоточьтесь на количестве: часто используйте новую технику. Не беспокойтесь за качество ваших высказываний, качество придет с практикой. Используйте новые элементы поведения достаточно часто, и качество появится.

ПРАВИЛО 4. Используйте для практики наименее значимые ситуации. Всегда начинайте овладение техникой с безопасных ситуаций, до тех пор, пока не освоите данную технику. Не используйте значимых встреч для выработки новых навыков.

Внешняя среда

Помимо личных качеств торгового представителя, его знаний и навыков, существуют и другие факторы, которые оказывают влияние на результативность вашей работы. Это и есть третья группа факторов, их имя - внешняя среда. К внешней среде относятся все те факторы, которые торговый представитель не может изменить. Это конкурентная среда и деятельность торговых представителей других фирм. Это емкость рынка и экономическая ситуация в регионе. Это возможности нашей фирмы, ее тактические и стратегические планы. Это и другие мелочи, вплоть до погодных условий.
В отношении к внешней среде возможны два ошибочных подхода. Крайность первая - игнорирование. Выходя из дома, можно не обращать внимание на дождь, но в результате вы обязательно промокните (а может и заболеете). Крайность вторая - попытка ее изменить. Если выходя из дома, вы решите разогнать тучи, то в результате потеряете время (или угодите в психбольницу). Разумный подход состоит в том, чтобы признать, что дождь идет, и спрятаться под зонтом.
Изменить внешнюю среду торговый представитель не в силах, но учитывать ее влияние просто обязан!

Резюме:
Всегда быть успешным может только тот, кто ставит перед собой слишком легкие цели. Истинную границу своих возможностей он так никогда и не узнает. Достижения доступны только тому, кто не боится ошибок и неудач.
Если вам нравится одиночество, а общение подобно пытке, бросайте работу торгового представителя, займитесь агрономией или рисованием.

Профессиональный торговый представитель должен знать:

Свойства и преимущества предлагаемого товара.
Особенности работы своих клиентов, их цели и потребности.
Возможности своей фирмы, технологию ее работы, предоставляемый сервис, политику по отношению к своим клиентам и конкурентам.
Рыночную ситуацию, тенденции ее развития.

Профессиональный торговый представитель должен уметь:
Производить приятное первое впечатление.
Устанавливать и поддерживать хорошие отношения со своими клиентами.
Выявлять потребности своих клиентов.
Убеждать клиентов и помогать им принимать решения.
"Держать удар" в случае отказа клиента от сотрудничества.
Своевременно и правильно оформлять сделку.
Планировать свое время, управлять им, а так же администрировать свою работу (правильно вести рабочую и отчетную документацию).
Навык появляется только в результате практического применения знаний.
Не тратьте время на изменение внешней среды, но обязательно учитывайте ее влияние!

Или сегодня является весьма популярной, модной профессией. К преимуществам данной специальности, безусловно, можно отнести:

Свободу. Торговые представители не сидят целый день в офисе, под строгим присмотром своего руководства. Чаще всего они сами составляют свой график и маршрут передвижения по торговым точкам. Для руководителя в таком случае главное, чтобы выполнялся план продаж; как это будет сделано, его не волнует.

Динамичный ритм жизни, непрерывное общение с новыми людьми, обширные связи и знакомства.

Высокий уровень дохода. Обычно заработная плата торговых агентов напрямую зависит от уровня продаж, так что ваш доход будет расти по мере успехов и расширения сферы деятельности.

Качества, необходимые, чтобы стать торговым представителем:

КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ. Вам ежедневно придется общаться с множеством людей - владельцами торговых точек, сотрудниками службы доставки и логистики. Причем не просто общаться, а убедить приобрести вашу продукцию, сделать крупный заказ, вовремя доставить товар. От того, насколько вы будете убедительны, зависит, выполните ли вы план, утвержденный руководством, от этого же зависит и уровень вашего дохода.

СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ. Торговый представитель ежедневно сталкивается с неприятными ситуациями. Например, вам срочно нужно продать товар, а представитель магазина в категоричной форме заявляет: «Нам ничего не нужно». Будете настаивать - вам могут даже нагрубить или отказаться от дальнейшего сотрудничества. Кроме того, если план реализации не выполнен, вас ждет весьма неприятный разговор с , который потребует отчета: «Почему не продали»? Так что умение с честью выходить из таких ситуаций и крепкие нервы - непременное условие успешной работы в качестве торгового агента.

ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ. Без этих качеств вы останетесь всего лишь одним из многих не слишком удачливых торговых представителей. Немного азарта, желание не просто выполнить указания руководства, но и развиваться, самостоятельно увеличивать объемы продаж - вот качества, которые позволят вам сделать успешную карьеру.

Наличие опыта при устройстве торговым представителем не обязательно, хотя соответствующее образование, например, диплом по специальности «товаровед» или «менеджер по продажам», приветствуется. Обычно новичков прикрепляют к опытным торговым агентам на время прохождения стажировки, а уже затем предоставляют свой маршрут и торговые точки.

Важно! Для торгового представителя наличие собственного автомобиля - не роскошь, а необходимость. Представьте, вам за один день необходимо объехать 10–15 магазинов. Успеете вы сделать это на общественном транспорте? Скорее всего, нет.