Что такое лид (lead). Что такое лид

, к.э.н., руководитель направления интернет-маркетинга, КСК групп

Тема эффективной отработки входящего потока всегда актуальна. Согласитесь, обидно, когда хорошие, платжеспособные клиенты, позвонившие на ваш входящий номер, потом «отваливаются». Ваш менеджер по продажам объяснит это так: «Они просто хотели узнать цену. Они не настроены на сотрудничество». На такую несуразность мой совет: гоните такого менеджера в шею! Но, разберем все по порядку.

Формы входящих «лидов»

Будем понимать под «лидом» (от англ. «Lead» - вести) любой входящий запрос, который может прийти с посадочной страницы, сайта компании, страницы бренда социальной сети, мобильного приложения и т.д.

Лидами в 99% случаев считаются:

Кстати, по температуре кипения «лиды» можно отнести к «теплым». Т.е. человек не сотрудничал с вашей компанией, но детально ознакомился с предложением на вашей посадочной странице.

Отрабатываем заявки

Заявки по своей сути связаны с звонками, так как на пришедшую с лендинга заявку наиболее логично позвонить отправившему как можно скорее. Установите для ваших менеджеров скорость первичного контакта с клиентом по заявке, как один из KPI.

Заявки бывают следующих видов:

1. Первичная консультация. Клиент заполнил простую форму обратной связи на посадочной странице, которая обычно состоит из полей: Имя, Телефон, E-mail, Название компании (для b2b-услуг). Важно: чем меньше полей на вашей форме, тем больше шансов, что ее заполнит потенциальный клиент.

Не заставляйте клиента заполнять поля Фамилия и Название компании. Сделайте их необязательными, в крайнем случае. Посетитель видит посадочную страницу первый раз в жизни. Откуда он знает, что вы не мошенник, который пытается собрать его персональные данные? Если Вы ловите «крупную рыбу», то такие люди, как правило, очень осторожны и не стремятся «засветить» свою потребность в сложной услуге незнакомой компании.

Необходимо отметить, что цепочка уровня сложности продажи «от сложного к простому» выглядит так: онлайн - > звонок - > встреча . Сложнее всего продать сразу онлайн. Для этого вам, скорее всего, придется наладить систему приема платежей, да и сложные дорогостоящие услуги так не продаются. Когда же потенциальный клиент звонит, вы берете трубку, и в вашем распоряжении сразу оказывается целый арсенал словесного оружия. Вы можете правильно выявить потребность клиента, понять, насколько этот клиент для вас целевой и т.д. А на встрече вы уже включаете супер-оружие – невербальный язык общения.

Запомните правило №1: Дорогие сложные услуги/продукты проще всего продавать на встрече.

2. Получение предварительного расчета онлайн. Клиент заполняет несколько полей за обещание сразу же получить расчет стоимости онлайн. Очень хорошо данный механизм я использую на одной из посадочных страниц .

Человек выбирает значения в 5 выпадающих списках. Нажимает кнопку «Рассчитать». Ему показывается «ползунок» онлайн-расчета:

Потом сразу показывается стандартная форма обратной связи:

После отправления заявки на почту (и в идеале сразу в CRM вашей компании), должна приходить полноценная задача на отработку входящего запроса. Вы можете либо встроить реальный онлайн-механизм расчета стоимости услуги, либо просто связываться с клиентом для уточнения дополнительных параметров запроса. Учтите, что предоставление КП онлайн снизит ваши продажи в разы! Назначайте встречу!

3. Скачивание демо-версии или примера отчета. Идея проста, но не слишком эффективна: дайте пользователям скачать демо-версию, например, какой-то программы, собирая при этом их контакты. По прошествии обычно не более 2 часов обязательно свяжитесь с клиентом и уточните: «Иван Иванович, добрый день! Скачивали у нас на сайте демо-версию программы. Все ли получилось? Все ли понятно?».

В этот момент клиент скажет, что, либо все Хорошо, либо все Плохо. На самом деле вам не важно. Вам важно познакомиться с клиентом, узнать оборот компании, специфику его потребности. А потом, опять же, пригласить на встречу, чтобы продать услугу/продукт.

Запомните правило №2: Ваша задача убедить потенциального клиента в том, что может быть Лучше, если использовать ваш продукт или услугу.

Из этого, как следствие, правило №3: Не надо «кошмарить» клиента, говоря, что у него всё плохо.

Согласитесь, что неприятно, когда вам звонят и говорят, что ваш бизнес жил 10 лет до этого звонка неправильно и неэффективно. Также не надо давать клиенту понять, что вам все равно. Или еще хуже, если он подумает, что вы звоните ему ради денег.

Отрабатываем звонки

Вторым видом входящего запроса с онлайн-канала является Звонок. Звонок может быть прямым и обратным.

Обратный звонок или Callback представляет собой ситуацию, когда посетитель, при определенных условиях, видит на странице всплывающее окошко (как правило, когда бездействует более 30 секунд или собирается закрыть страницу совсем), в котором ему предлагается ввести свой телефон для обратного звонка.

Он вводит свой номер, нажимает кнопку «Позвонить мне», и телефония делает свое дело. Звонок идет одновременно клиенту и менеджеру. Сервисов обратного звонка в интернете достаточно много, и вы без труда найдете приглянувшийся по потребностям и функционалу.

Основную массу входящих звонков составляют прямые звонки: посетитель увидел на вашей странице уникальное предложение, и у него возникли вопросы, которые он хочет адресовать Вам в телефонном разговоре.

Правило №4. Всегда представляйтесь при входящем запросе по образцу: [Добрый день, Компания «Название компании», «Имя менеджера», Чем могу вам помочь?]. Например: Добрый день, компания Ромашка-Консалт, Евгений, чем могу вам помочь?

Звучит банально, но гораздо лучше, чем просто «Алло». Когда Вы выдаёте подобную «тираду», Вы уже настраиваете клиента на рабочий лад.

Правило №5 . Обязательно аккуратно узнавайте у клиента в процессе разговора, является ли он целевым для вас (далее – ЦК). Если клиент не является целевым, никогда резко не обрывайте диалог, а будьте предельно вежливыми.

Как определить в разговоре, что клиент является целевым? Прежде всего, вам необходимо до разговоров с потенциальными клиентами выявить критерии соответствия их портрету вашего ЦК, которые зависят, в свою очередь, от многих факторов ведения бизнеса: тип товара/услуги, отрасль, длительность цикла продаж, сегментирование, география клиентов и многие другие. Таким образом, навскидку, критерии определения ЦК могут быть следующими:

• возраст;
• доход (для физ.лиц) или оборот (для юр.лица);
• география;
• семейное положение;
• тип отрасли;
• и др.

После формального представления следует фаза определения потребности клиента. Чаще всего, клиент сам вам все расскажет. Далее в 80% случаев последует вопрос: Сколько это у вас стоит? (Если речь идет про сложную услугу).

Правило №6. При запросе клиентом в начале разговора стоимости услуги самый неправильный ответ - назвать эту самую стоимость. Даже «вилку».

Почему? Потому что клиент сразу «сольется» в 90% случаев. Посудите сами - какой у него резон оставаться с вами на линии? Он получил, что хотел. Все. Взаимодействие закончено. Дальше он продолжит обзвон других компаний до тех пор, пока не найдёт подходящую. И скорее всего он даже не является лицом, принимающим решение.

Какой же наиболее правильный ответ на такой вопрос?

По моему скромному мнению, (Правило №7 ) необходимо обосновать для клиента выгоду работы именно с вашей компанией, описав при этом все варианты взаимодействия. Поясню на примере диалога:

Потенциальный клиент: Сколько у вас стоит проведение обязательного аудита за 2015 год?

Менеджер: Иван Иванович, конечно, я могу вам сейчас назвать примерную стоимость. Но, что это изменит?

ПК: (Либо молчит, либо поясняет причину, либо отвечает, что просто нужна стоимость).

М: Предположим, что я назову вам «вилку» от 80 до 120 т.р., что это вам даст? Вы отметите для себя нашу цену и продолжите поиск. Если Вы найдете стоимость выше, то просто потратите свое время, а если ниже, то рискуете проиграть в качестве. Дело в том, что наши цены на данную услугу являются оптимальными и рассчитаны, исходя из трудозатрат на ваш проект и отраслевую специфику.

ПК: Да, но аудит везде одинаковый! Нам нужно заключение.

М: Иван Иванович, согласен с вами! Но мы не только предоставим вам заключение, но и дадим детальные рекомендации по проблемам, в случае их обнаружения, неформальным, понятным для вас языком. Согласитесь, что всегда полезно быть предупрежденным о рисках.

ПК: Да…

М: К тому же, вы позвонили в компанию (название вашей компании). Мы являемся первыми в рейтинге по аудиту строительных компаний (далее дать информацию о других регалиях компании).

Главное, что надо помнить: менеджер, а не потенциальный клиент должен быть ведущим в разговоре.

Если же клиент никак не идет на контакт, то можно пригласить его на встречу (бесплатную!) для более детальной проработки его вопроса.

Кросс-продажи по телефону

Правило №8: Обязательно требуйте с ваших менеджеров по продажам кросс-продажи с первого звонка. Это актуально как в b2c, так и в b2b-секторе. Так, если у вас интернет-магазин детских товаров, то обязательно предложите вместе с кроваткой для младенца соответствующего размера комплект постельного белья. Не подошла кроватка по цене? А что насчёт пеленального столика?

Для услуг b2b дело обстоит несколько сложнее. Для каждой услуги вам необходимо прописать альтернативную и сопутствующие услуги, которые могут быть интересны клиенту. Наиболее правильно делать такую разбивку по отраслям. Например, поинтересуйтесь у клиента с потребностью кадастровой оценки земли для целей купли-продажи, не нужен ли ему инициативный аудит с небольшой скидкой. И обязательно обоснуйте связь между услугами! Никогда не навязывайте просто так клиенту не нужную ему услугу – получите жёсткий негатив.

Для успешных кросс-продаж вы должны учить своих менеджеров быть проактивными. Самым простым конкретным проявлением этого качества может служить хорошая осведомлённость о том, что происходит сейчас в отрасли. Выделите 10 минут на прочтение новостей РБК. Кризис в строительстве? Новый законодательный акт уже в проекте? Подумайте, как это может отразиться на ваших целевых клиентах! Помните, что люди любят, когда вы решаете за них их проблемы и ценят это.

Эмоции на приеме входящих звонков

Когда клиент звонит вам сам, то он уже заинтересован чем-то. Он ожидает от вас доброжелательного разговора. Правило №9: Эмоции продают! Дайте клиенту понять, что вы переживаете за него. Будьте искренними.

Не жалейте усилий объяснять клиенту, что ему повезло, что он обратился в вашу компанию.

После первого не заканчивают

Итак, менеджер успешно принял входящий запрос. Потенциальный клиент проявил живой интерес, но взял паузу, чтобы посоветоваться. В конце вашего разговора обязательно договоритесь о дате и теме следующей беседы.

Правило №10: Не тяните долго с повторным звонком, но и не будьте надоедливой мухой!

Ваш разговор должен заканчиваться перечислением того, о чем вы договорились с клиентом.

Партнерский материал

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах - это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие (lead generation) - поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

• Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
• Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:

• Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
• Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
• Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

• Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
• Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
• Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

• создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
• блоги и посты социальных сетях;
• электронные рассылки;
• вебинары;
• дополнительные предложения при покупке;
• раздача флаеров;
• консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

• оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
• плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

Приветствую, дорогие читатели блога. Сегодня мы поговорим про формирование бизнес процессов, направленных на совершение определенных действий пользователями, попавшими на ваш сайт с услугой или товаром.

В статье мы с вами рассмотрим такое понятие как лиды в продажах и как их превратить в реальные заказы.

Что такое лиды в продажах

«Лид » - это современный термин, который в нашей стране стал частью бизнес-процессов совсем недавно. Само понятие Lead имеет свой перевод «вести, приводить». Но стоит рассмотреть определение более понятно.

В сфере продаж лидами можно назвать сразу несколько явлений:

• Заявка на покупку, которая оформлена после посещения сайта.
• Заказы, которые уже были оформлены.
• Телефонный звонок в организацию, которая занимается реализацией продукта.
• Заполненные анкеты, где человек указывает свои данные.

Лидами можно назвать определённые действия со стороны конкретных покупателей, которых отбирают по определённым параметрам. Вот и разобрались в том, что такое лиды в продажах.

О разновидностях лидов

• Потребительские. Они ориентированы на то, чтобы собирать сведения относительно тех или иных пользователей.
• Целевые. Направлены строго на то, чтобы действовать.

Необходимо давать людям правильные мотивы, чтобы они совершали соответствующие шаги для достижения результатов. И рассказывать, почему лучшим считается именно тот или иной продукт. Если создать правильные мотивы, то будет совершено действие. И покупатель перестанет быть потенциальным, а станет реальным. Продажа лидов завершится.

Назначение понятия лидов

Для продаж лиды – это эффективные и полезные инструменты. Они помогают получать прибыль и продвигать бизнес дальше. И способствуют экономии средств, уходящих на традиционную рекламу. Покупатель обязательно вернётся. Даже если он ещё не готов приступить к действию, но зато видит отношение предпринимателя.

В своей основе маркетинг этого направления имеет несколько этапов. Первый – это так называемая генерация. Создаётся специальное коммерческое предложение под определённый ключ, по индивидуальному заказу. Либо генерируются страницы, способны продавать тот или иной продукт. Этот этап проводится на практике специально обученными людьми, либо с помощью автоматических сервисов.

Социальные страницы и поисковые системы используются для того, чтобы привлечь трафик. Большое значение имеет использование рекламы, позволяющий напрямую превратить потенциальных покупателей в реальных. Если предложение кому-то действительно интересно, то заполняются соответствующие поля и анкеты. После этого лид будет продан заказчику, потребители переходят в его компанию.

После этого маркетинг переходит к следующему этапу, который заключается в управлении имеющейся информацией. Компания должна сделать всё, чтобы товар был куплен. Для этого проводится соответствующая обработка контактов. Дополнительно оговариваются условия, на которых совершается сделка. Данные клиента всё равно заносятся в базу, даже если сейчас он не готов к совершению определённых действий.

Потребителям обязательно рассылаются сообщения рекламного содержания. Им сообщается об акциях и специальных предложениях, которые действуют в настоящий момент. Это ненавязчивое общение, но его в большинстве случаев достаточно для формирования стабильного спроса. Конверсия повышается. И покупатели не забывают о существующем для них предложении.

Оплата услуги и приобретение товара – конечная цель любых действий, которые осуществляются в этом направлении.

При этом предполагается большое количество инструментов для достижения результата:

• Технология cross-sell.

Клиенту предлагают ряд так называемых сопутствующих товаров. Во время конечной оплаты может предоставляться достаточно серьёзная скидка. Без этого приёма современный маркетинг представить невозможно.

• Технология up-sell.

При использовании технологии клиенты получают предложение приобрести товар с несколько более завышенной ценой, чем в обычных ситуациях. Благодаря этому прямая конверсия лидов в реальных клиентов становится более эффективной. Покупатели начинают думать, что действительно могут приобрести стоящий продукт.

• Организация вторичных продаж.

Повторные продажи для тех, кто уже использовал функцию или возможность.

• Отложенный спрос.

Предполагает, что на протяжении некоторого времени клиент получает рассылки с информацией о тех или иных продуктах.

Генерирование лидов – не единственный этап, из которого состоит маркетинг, проводимый в данном направлении. Надо постоянно проводить работу и над тем, чтобы совершенствовать отдел продаж. Особое внимание рекомендуется уделять клиентам, которые ещё не готовы к совершению покупок. Именно от них зачастую зависит то, какими будут показатели по финальной конверсии.

Lead Scoring – интересная методика, которую должна взять на вооружение любая компания, вне зависимости от стоимости. Этот термин достаточно хорошо описывается в Википедии. Так называется техника ранжирования для потенциальных покупателей. При правильном использовании результаты становятся лучше в несколько раз.

Это мощный инструмент, который нужен для того, чтобы создать клиента, готового совершить покупку в настоящий момент. И у которого имеются соответствующие финансовые возможности. Заказчики в данном случае платят именно за привлечение так называемых реальных клиентов. Существует несколько методов, способных оптимизировать данный процесс.

• Сначала изучаются отчёты по успешным сделкам. И ранжировании клиентов, которое уже дало на практике определённые результаты. Если клиентов после этого появилось не так много, значит, нужно менять критерии отбора.
• Отдельно изучают клиентов с изначальным высоким рейтингом, которые так и не совершили реальное действие. Специалисты не должны тратить время на тех, кто так и не способен стать реальным потребителем.
• Рекомендуется особое внимание уделить составлению социально-демографической характеристике. От учёта подобных факторов конверсия в итоге может зависеть сильно.
• Изучается так же соотношение между активностью лидов и их покупательской способностью.

О лидах в системе CRM

• Клиент.
• Интерес.

В зависимости от особенностей потенциальных потребителей, для хранения информации о них используются различные методики. На конечный выбор влияют и характеристики самой системы CRM для лидов. Используются разные названия, хотя функция остаётся одной и той же. Множество схем уже реализовано. Каждый сам выбирает оптимальный вариант, сложно давать рекомендации в этом плане.

Между интересами и клиентами как раз находится сама группа лидов. Так называются потенциальные клиенты, которые уже проявили конкретный интерес к тому или иному направлению. Но, в то же время, конкретное действие ещё не совершено.

В социальных сетях многие компании общаются с представителями группы «интерес». При этом само общение происходит в анонимном режиме. Ведь менеджеры часто не знают даже минимальных контактных данных тех, с кем проходит общение. Очень сложно сказать, действительно ли на другом конце находится реальный человек, готовый совершить покупку.

Лид появляется, когда представители группы «интерес» начинают давать свои личные и конкретные данные, хотя бы в частичном объёме.

Лиды в продажах: что это по системе CRM

Создание лидов в этих системах происходит либо вручную, либо автоматически. Основными источниками выступают:

• Третьи лица, которые передают контактные данные.
• Телефонные звонки.
• Входящие письма по электронной почте.
• Запрос через форму, с использованием обратной связи на официальном сайте.

Качественная работа невозможна без указания, определения источника. Иначе невозможно будет понять, насколько эффективно работают те или иные каналы. Или определить, откуда пришёл запрос, как с ним быть дальше.

Обязательно нужно проверить, были ли введённые данные корректными. Этот процесс тоже можно автоматизировать, если есть желание. Нужно подтвердить, что телефонный номер принадлежит конкретному лицу. Лид нельзя считать полноценным, если указаны только сведения, которые принадлежат той или иной компании, являются корпоративными, и не содержат никаких дополнений.

Есть следующие советы по оптимальной настройке системы CRM. В систему сначала автоматически приходят все запросы, источник не играет роли. Запрос прикрепляется к карточке конкретного клиента, если сведения о нём у специалистов уже имеются. Оповещение приходит менеджеру, ответственному за работу в данном направлении. Если же информация раньше отсутствовала, то автоматически создаётся новая карточка. Без этого работа с лидом невозможна.

Желательно сделать так, чтобы ручной режим при вводе данных сводился к минимуму. Обычно так делают только при работе со входящими звонками. И других ситуаций, когда данные получаются в оффлайн-режиме.

Заключение

Существует не только технология создания новых лидов, но и повторная обработка для тех, с кем контакт наладить не удалось. Важно собрать как можно больше информации о том, почему именно человек отказался от дальнейшего сотрудничества. Если составить по всем правилам прощальное письмо, кто-то может вернуться. Получение лида принесёт больший результат.

В других случаях информация собирается, но лид просто откладывается на будущее. Всегда есть вероятность того, что от планов пришлось отказаться именно сейчас. Но вообще есть заинтересованность в получении услуги или товара. Потому его контакты и остаются в компании на будущее. Возможно, потом, при повторном обращении, покупатель будет готов общаться снова, и совершить необходимое действие. Надеюсь, Вы поняли, что такое лиды в продажах и как их конвертировать в реальных клиентов. Не забываем подписаться на рассылку блога и сделать репост статьи. Всех благ.

С уважением, Галиулин Руслан.

Такое понятие как «лид» является современным термином, вошедшим в бизнес словарь сравнительно недавно в нашей стране, хотя в странах Запада, и особенно в Америке, это понятие известно давно. «Lead» переводится, как «приводить, вести».

Лиды - это определенные действия конкретных потребителей, которых отбирают по параметрам, указанным заказчиками лидов.

Также лидами называются потенциальные клиенты, которые еще не определились с выбором фирмы, которая может предоставить им услугу или продать какой-либо продукт. Или же лид - это система оплаты за рекламу в сети. Владелец бизнеса, который заказывает в нашем агентстве «Мастер Лид» продвижение ресурса, платит исключительно за определенные действия пользователя на сайте.

Что такое лиды в продажах

• заявка на покупку, оформленная на сайте;
• уже оформленные заказы;
• телефонный звонок в организацию, предоставляющую продукт;
• заполненные анкеты, с указанием полных контактных данных человека, включая реальный номер телефона, е-мейл, описание продукта или услуги, которые потенциальный клиент желает получить у компании.

Для того чтобы как можно проще объяснить, что такое лид, приведем такой пример. Допустим, вы руководитель бизнеса и вам срочно требуется уборщица. Вы открываете любой сайт, где люди выставляют свои резюме и, не обращая внимания на их квалификацию, образование, начинаете звонить всем подряд - учителям, строителям, инженерам, косметологам с предложением поработать у вас уборщицей. Как минимум, некоторых вы обидите таким предложением, как максимум, обидят вас в ответ на такую странную для них вакансию, которая им категорически не подходит.

Смешно выглядит? Но именно так действуют многие компании, предлагая всем без разбора свой продукт. И именно так выглядят рекламные кампании современных бизнесов. В попытке охватить как можно большую целевую аудиторию, подобные руководители «выкидывают» деньги на рекламный бюджет, не получая взамен притока клиентов. Они просто не знают, что такое lead.

А как правильно, спросите вы? Еще один пример. Другой руководитель пишет объявление, с указанием вакансии, возраста, пола будущего сотрудника и размещает в профильных СМИ. Ему отвечают по телефону, электронной почте именно те люди, которые заинтересованы в вакансии. Эти люди оставляют свои контактные данные. Именно их, которые откликнулись на ваше объявление, и можно называть лидами.

Итак, лиды, что такое или кто такой? Это реальный человек, заинтересовавшийся вашим предложением, откликнувшийся на него, и готовый обсудить нюансы сотрудничества, основное в лиде - его контактные данные.

Типы лидов:

• потребительские лиды - ориентированные на сбор сведений о потенциальном клиенте
• целевые лиды - ориентированные на действия покупателей.

Чтобы привлечь лиды к вашей организации, необходима правильная мотивация людей к действию, вы должны заинтересовать их определенными скидками, акциями, подарками, рассказать, почему именно ваш продукт лучший. Если правильно мотивировать потребителя, он совершит действие - купит продукт, и станет не потенциальным покупателем, а реальным. Лиды в продажах - это эффективный инструмент продвижения бизнеса, получения прибыли и экономии средств на традиционной рекламе. Даже, если на данный момент человек не готов совершить действие и приобрести что-либо, но видя ваше отношение к нему, человек обязательно вернется именно к вам.

Специалисты «Мастер Лид» квалифицированно проведут поиск клиентуры, приведут ее в вашу фирму. Эти наши действия помогут продвижению и расширению вашего бизнеса. Вам уже не нужно будет отвлекаться на проблемы, связанные с поиском покупателя. Если вы еще не решили, нужны ли вам лиды, и что это такое закажите у нас консалтинговые услуги, мы вам расскажем о преимуществах лидогенерации.

Купить лиды намного выгоднее, чем тратить деньги на малоэффективную традиционную рекламу.

На стоимость лидов влияет

• стоимость продукта
• уникальность продукта
• спрос на продукт
• целевая аудитория
• конкуренция в данной сфере бизнеса
• месторасположение лида
• качество интернет ресурса
• на некоторые товары влияет сезонность

Агентство «Мастер Лид» - профессиональная компания в области лидогенерации, несколько лет работающая на рынке интернет маркетинга и рекламы.

Мы способны решать самые сложные проблемы наших заказчиков. Обратившись к нам, вы получите самые качественные лиды по конкурентоспособным ценам, а также, с нашей помощью, используя полученную от нас аналитику, вы сможете выстроить и организовать правильный процесс быстрой реакции менеджеров на полученные заявки.

Если вы заинтересовались новой технологией - лидогенерацией, хотите изменить подход к продвижению сайта и привлечению потребителей к продукту, звоните нам.

У нас есть, что вам предложить!

Идет неустанно вперед, и термины появляются так же быстро с новыми формулами продажи. Лид — один из важных терминов в продажах. Этим словом описывают потенциальных клиентов, которые каким-то образом отреагировали на маркетинговую коммуникацию. Пример лида очень прост: человек, который взял у рекламщика листовку и заполнил флаер, в котором указал свои контактные данные, является лидом, так как отреагировал на рекламную компанию.

Эти данные в дальнейшем передаются в отделы продаж и сортируются, для того чтобы в будущем предлагать собственные услуги, товары и акции и сделать потенциального клиента основным покупателем. Получается, что лиды — это неотъемлемая часть продвижения товара, и без них увеличение собственных продаж невозможно, поэтому об этом давайте поговорим подробнее и разберем основные термины в лидомаркетинге.

Лиды в продажах

Лиды очень важны в продажах, ведь, по сути, — это ваши , данные которых вы заполучили с помощью самых различных способов. Самые часто используемые из них, и при этом самые эффективные:

• Телефонные звонки (с помощью готовых скриптов, и не важно холодные это обзвоны или горячие).
• Заявка, оставленная на сайте (если человек заполнил таблицу со своими данными, он уже автоматически попадает в так называемую «воронку продаж» и сохраняется в базе данных)
• Email рассылки (эффективный способ, который даст за короткое время обхватить существенное количество будущих лидов)
• Раздача флаеров и рекламных листовок, ведь более 10% откликнутся на рекламную акцию и заполнят форму, которую вы сможете использовать в собственных целях.

В итоге такой лид в будущем, получая от вас рекламные рассылки, может стать клиентом и принести с собой других лидов за счет «сарафанного радио». Так же вы можете с помощью лидогенерации получить нужные данные потенциальных потребителей и увеличить свои продажи.

Лидогенерация

С помощью лидогенерации возможен поиск дополнительных клиентов с учетом ваших критериев и потребностей. Для этого применяются специальные , к примеру, за счет поисковых запросов. Всё, чем интересуется потенциальный лид, собирается и анализируется. В будущем эти данные помогут составить о нем картину, которая даст направление и покажет, как можно будет работать с клиентом, составлять для него специальные акции и на чем акцентировать внимание. Получить информацию с помощью лидогенерации можно за счет разных способов, самые действенные указаны ниже:

• Назначить деловую встречу. При зрительном контакте наиболее просто узнать данные и заинтересовать человека в продукции или услугах.
• Через онлайн конференции и вебинары. Такой способ поможет захватить сразу большое количество лидов и в итоге пополнить собственную базу потенциальных клиентов.
• За счет социальных сетей, где так же с помощью переписки вы узнаете нужные вам данные. Составлять специальные рекламные посты, для привлечения в основную группу и в дальнейшем подписку, где за счет онлайн переписок и новых рекламных постов вы заполучите своих лидов.

На основе показателей за прошедший год лучшие показатели в лидогенерации выглядят так:

• Органический ;

• Различные реферальные программы;
• Email-маркетинг;
• Google Adwords.

А вот социальные сети заняли только пятое место по количеству привлеченных лидов, хотя в будущем вместе с развитием данной части виртуального пространства этот показатель должен вырасти. По сути, получение данных потенциальных клиентов занимает отдельную нишу в сфере бизнеса и называется лид-менеджмент.

Лид-менеджмент

Получение личных данных принесет прирост в продажах, и в этом разделе мы с вами разберемся, в чем отличие потребительских лидов от целевых. Первая категория генерируется на основе таких критериев как:

• Кредитоспособность (даст представление о клиенте и подскажет, подходит ли такой лид вам или нет);
• Основной доход;
• Возраст (с помощью возраста можно отсеять не нужную категорию, к примеру, если вас интересуют только лиды возрастом до 35, алгоритм поможет подобрать только клиентов по вашим параметрам).

Такие лиды очень часто перепродаются различным рекламодателям и скорее всего, вы сами являетесь таким лидом, если хотя бы раз брали ипотеку или оформляли страховку.

Целевые — это особо сгенерированные лиды, которые составлены для уникального предложения отдельного рекламодателя, то есть возраст, предпочтения клиента и другие факторы, которые нужны для определенной рекламной компании, подбираются под запрос. Основное отличие заключается в том, что целевые лиды могут быть проданы рекламодателю, только если откликнулись на рекламное предложение. Так что для каждого случая лиды генерируются отдельно и понять какой вид клиентов вам нужен, поможет скоринг лидов.

Скоринг лидов

Лид-скоринг — особый инструмент в маркетинге, показывающий насколько потенциальный клиент готов к покупке. Это осуществляется за счет анализа и сбора так называемых «баллов», которые зачисляются каждый раз, когда лид откликнулся на рекламу и выполнил переход на сайт или просмотрел дополнительную информацию о товаре или предложении. В итоге система собирает эти данные, анализирует их и, когда потенциальный клиент готов совершить покупку, предлагает специальное предложении или сообщает об этом вам, а вы с помощью телефонных звонков, напрямую связываетесь с клиентом и делаете контрпредложение.

Алгоритм лид- скоринга должен включать в себя не только сбор обычных критериев (контакты, должность на работе, размер компании), но и как отреагировал человек на рекламное предложение, нажал ли на ссылку и перешёл на основной сайт, или, при звонке, — отвечал ли на вопросы и проявил заинтересованность. Для того чтобы захватить данные возможных клиентов используется специальная ниша в маркетинге и называется она — лид кэпчуринг.

Лид-кэпчуринг

Заполучить и пополнить нужные вам контакты лидов можно с помощью различных вариантов. Самые распространенные варианты это:

• посадочные страницы;
• всплывающие окна на сайтах;
• смс-рассылка;
• социальные сети.

Чтобы улучшить собственный захват и получить как можно больше лидов, опытные маркетологи придерживаются некоторых правил, которые приносят более внушительный прирост в наборе собственной базы лидов.

• Отслеживание продаж. Это поможет вам правильно разрабатывать предложения и в определенные моменты вовремя их корректировать, чтобы увеличить собственные продажи прибыль с одной рекламной акции.
• Превращение гостей в покупателей. Новые клиенты — это ключевой показатель эффективности маркетинга, из-за этого платные компании по привлечению новых клиентов высоко ценятся и инвестируются.

Быстрое развитие SMM запутало многих маркетологов и появились такие ошибки как уклон в одну сторону, к примеру, использование только социальных сетей при наборе лидов и продвижению собственных товаров. Вот только как показывает практика — инвестировать лучше в различные направления, не останавливаясь при этом на одном, а комбинировать самые эффективные способы при привлечении потенциальных покупателей, которые мы с вами сегодня разобрали.